CPQ란 무엇인가? 제조 견적에서 CPQ가 해결하는 4가지 문제

CPQ의 정의

CPQ는 Configure(구성), Price(가격), Quote(견적)의 앞 글자를 딴 말입니다. 영업 담당자나 고객이 제품 옵션을 고르면, 소프트웨어가 그 조합이 실제로 생산 가능한지 확인하고, 정해진 규칙으로 가격을 계산하고, 견적서를 만들어 줍니다.

단가에 수량을 곱하는 계산이라면 엑셀로도 충분합니다. CPQ가 필요해지는 지점은 계산이 아니라 판단입니다. 이 옵션과 저 옵션을 함께 쓸 수 있는지, 이 고객에게 어떤 가격 기준을 적용하는지, 이 견적을 그대로 보내도 되는지 같은 판단을 사람의 기억 대신 규칙에 맡기는 것이 CPQ의 핵심입니다.

CPQ가 하는 세 가지 일

Configure: 만들 수 있는 조합만 고르게 합니다

맞춤 제작 제품은 크기, 소재, 모듈, 부속품의 조합이 수백에서 수천 가지에 이릅니다. 이 중에는 함께 쓸 수 없는 옵션도 있고, 특정 크기 이상에서만 필요한 부품도 있습니다.

엑셀 견적에서 단가와 수량을 곱하는 연산은 거의 틀리지 않습니다. 실수는 대부분 담당자가 직접 판단해서 채우는 칸에서 나옵니다. 고객 요구사항 하나를 놓치거나 사양을 잘못 해석하면, 계산은 맞는데 만들 수 없는 견적이 나갑니다. CPQ는 옵션을 자유 입력이 아니라 선택지로 받고, 규칙에 맞지 않는 조합은 처음부터 고를 수 없게 막아서 이 문제를 줄입니다.

Price: 누가 견적을 내도 같은 가격이 나오게 합니다

할인율, 최소 주문 수량, 옵션 가격을 적용하는 기준이 문서보다 담당자에게 있는 회사가 많습니다. 그러다 보면 같은 사양인데도 누가 견적을 냈는지, 어느 고객사인지에 따라 가격이 조금씩 달라집니다.

CPQ는 가격과 할인 규칙을 한곳에 둡니다. 고객사별 조건이 필요하다면 그것도 규칙으로 등록합니다. 정책이 바뀌면 규칙 하나만 고치면 되고, 예외 할인처럼 기준을 벗어나는 경우만 따로 승인을 받게 할 수 있습니다.

Quote: 검증된 구성만 견적이 됩니다

산업용 제품의 견적은 한 번 보내면 되돌리기 어렵습니다. 그래서 견적을 내기 전에 검산을 반복하고, 상부 승인을 거치는 것이 당연한 절차가 됩니다. 요구사항 해석부터 설계와 원가 산출까지 전문 지식이 필요하다 보니, 이 일을 맡을 수 있는 숙련자도 많지 않습니다.

CPQ에서는 규칙을 통과한 구성만 견적이 되므로, 표준 구성은 검증 부담이 크게 줄어듭니다. 승인은 새 설계나 예외 가격처럼 정말 판단이 필요한 건에 집중됩니다.

예시로 보는 CPQ: 모듈형 컨베이어

아래는 이해를 돕기 위한 가상의 예시입니다. 숫자는 설명용입니다.

한 제조사가 모듈형 벨트 컨베이어를 판매한다고 해 보겠습니다. 고객이 고를 수 있는 옵션은 다음과 같습니다.

선택지만 곱해도 36가지 조합이 나옵니다. 여기에 제작 규칙이 붙습니다.

1. 길이 6m에는 1.5kW 모터만 쓸 수 있습니다.
2. 벨트 폭 600mm에 길이 6m이면 프레임 보강재가 추가됩니다.
3. 안전 가드는 길이 1m마다 1세트가 들어갑니다.

고객이 "6m, 600mm, 0.75kW"로 요청했다고 해 봅시다. 규칙 1을 아는 담당자는 모터를 바꿔야 한다고 안내하지만, 모르는 담당자는 요청대로 견적을 냅니다. 그 견적은 생산 직전에야 문제가 드러납니다.

CPQ에서는 길이 6m를 고르는 순간 0.75kW는 선택할 수 없게 되고, 600mm를 고르면 보강재가 자동으로 BOM과 가격에 더해지며, 가드 수량도 길이에 맞춰 계산됩니다. 결국 CPQ가 바꾸는 것은 계산 속도보다 규칙을 아는 사람만 정확한 견적을 낼 수 있는 상태입니다.

CPQ와 ERP: 품목이 계속 늘어나는 문제

CPQ는 ERP와 함께 쓸 때 효과가 커집니다. ERP는 주문이 확정된 뒤의 재고, 생산, 회계를 관리하고, CPQ는 그 앞 단계의 구성과 가격, 견적을 맡습니다.

두 시스템이 떨어져 있으면 흔히 생기는 일이 있습니다. 고객 요구에 맞춰 새 옵션 조합을 만들 때마다 ERP에 신규 품목으로 등록하는데, 다음 고객이 비슷한 사양을 요청하면 담당자는 이미 있는 품목을 찾기보다 기억에 의존해 새로 만듭니다. 이런 일이 반복되면 비슷하거나 중복된 품목이 쌓여, 나중에는 찾는 것 자체가 어려워지고 ERP의 효율이 떨어집니다.

CPQ는 옵션 조합을 기준으로 구성을 식별하므로, 같은 조합이 들어오면 기존 품목을 다시 씁니다. 확정된 견적은 그대로 ERP의 주문과 생산 정보로 넘어갑니다.

CPQ가 필요한 회사와 아직 필요 없는 회사

CPQ가 효과적인 경우는 다음과 같습니다.

• 고객마다 크기, 소재, 모듈, 부속품을 다르게 조합하는 수주 생산 제품을 판매합니다.
• 견적 한 건에 영업과 설계가 여러 번 확인을 주고받습니다.
• 숙련된 담당자 몇 명에게 견적이 몰리고, 그 사람이 없으면 견적이 멈춥니다.
• ERP에 비슷한 품목이 계속 늘어나고 있습니다.

반대로 옵션이 없는 규격 제품만 판매하거나, 견적이 한 달에 몇 건 되지 않는다면 단가표와 견적서 양식으로 충분할 수 있습니다. CPQ는 규칙을 정리하는 초기 작업이 필요하기 때문에, 그 노력이 반복 업무를 줄이는 효과보다 클 때만 의미가 있습니다.

도입 전에 정리해 둘 것

CPQ 도입의 대부분은 소프트웨어 설정이 아니라 규칙 정리입니다. 다음 질문에 답할 수 있으면 준비의 절반이 끝난 셈입니다.

• 같이 쓸 수 없는 옵션과 크기 제한은 무엇인가요?
• 옵션별 원가와 가격은 어디에 있고, 누가 바꿀 수 있나요?
• 할인과 예외 가격은 어떤 조건에서, 누구의 승인으로 적용하나요?
• 견적이 확정되면 BOM과 ERP 품목은 어떻게 만들어지나요?

처음부터 모든 제품을 대상으로 하기보다, 견적 요청이 많고 옵션이 복잡한 제품 하나로 시작해 규칙을 정리하는 방식이 일반적입니다. 견적 업무 전체를 어디까지 자동화할지는 제조업 견적 자동화란에서 단계별로 다룹니다.

자주 묻는 질문

CPQ와 ERP는 무엇이 다른가요?

ERP는 주문이 확정된 뒤의 재고, 생산, 회계를 관리합니다. CPQ는 그 앞 단계인 사양 구성, 가격 계산, 견적을 맡습니다. 두 시스템을 연동하면 확정된 견적이 그대로 ERP의 주문과 생산 지시가 됩니다.

엑셀 견적으로도 충분하지 않나요?

계산만 놓고 보면 엑셀로 충분합니다. 차이는 판단에서 납니다. 엑셀은 담당자가 규칙을 알고 있다는 전제에서만 정확하고, 파일이 사람마다 갈라지면서 같은 사양에 다른 가격이 나오기 쉽습니다. 옵션 조합이 많고 담당자가 자주 바뀐다면 규칙을 시스템에 두는 편이 안전합니다.

CPQ를 도입하면 승인 절차가 없어지나요?

없어지지는 않지만 범위가 좁아집니다. 규칙을 통과한 표준 구성은 바로 견적이 되고, 기준을 넘는 할인이나 새 설계처럼 예외적인 건만 승인으로 보냅니다.

규칙이 문서로 정리되어 있지 않은데 시작할 수 있나요?

대부분의 회사가 그 상태에서 시작합니다. 숙련된 영업·설계 담당자와 함께 실제 견적 사례를 보면서 규칙을 정리하게 되며, 이렇게 정리된 규칙은 담당자가 바뀌어도 남는 회사의 자산이 됩니다.

CPQ와 3D 컨피규레이터는 어떤 관계인가요?

CPQ는 구성의 검증과 가격 계산을, 3D 컨피규레이터는 그 구성을 눈으로 확인하는 일을 맡습니다. 두 가지가 같은 규칙을 쓰면 화면에서 본 구성과 견적서가 어긋나지 않습니다. 자세한 내용은 3D 컨피규레이터란에서 다룹니다.

VIVAR에서는

VIVAR by Planningo는 CPQ에 3D 컨피규레이터와 AI 사양 추출을 결합한 솔루션입니다. 옵션 규칙과 가격 규칙을 한곳에 두고, 고객이 웹에서 3D로 고른 구성이 견적과 BOM, ERP 주문까지 같은 규칙으로 이어지게 합니다. VIVAR를 도입한 제조사에서는 견적 작성 시간이 약 3일에서 약 4분으로 줄었고, 특장차 제조사의 구성 정확도는 99.9%를 기록했습니다. 실제 화면은 포트폴리오에서 직접 조작해 볼 수 있습니다.